Marie-Theres Braun | Menschen überzeugen, die Recht haben wollen | Verlag: Campus, Frankfurt am Main, 247 S. | ISBN: 9783593517575 | 24,00 € | bei Amazon.de kaufen
Wer zu einem Titel wie diesem greift, hat womöglich eine bestimmte Person im Kopf, mit der die Kommunikation einfach nicht klappen will – ob beruflich oder privat. Das Erfreuliche an diesem Buch ist, dass sich bei der Lektüre zahlreiche Möglichkeiten auftun, den eigenen Gesprächsstil effektiver zu gestalten – und zwar nicht nur in Bezug auf die eine »schwierige« Person.
Marie-Theres Braun arbeitet als Trainerin für Rhetorik und Verhandlungsführung und kann daher auf ganz unterschiedliche Beispiele für eine geglückte Überzeugungsarbeit zurückgreifen. Wichtig ist ihr zu vermitteln, dass es sich dabei um kooperative Techniken handelt, das Gegenüber also nicht einfach überredet oder überrumpelt werden soll. So schreibt sie: »Ein kooperatives Gespräch fängt dort an, wo Rechthaben aufhört.« Denn es gehe in einer positiven Gesprächskultur darum, die eigene Perspektive zu erweitern und gemeinsam eine Lösung zu finden – schließlich sei es immer möglich, dass der eigene Vorschlag doch nicht der beste sei.
Von »Wackeldackeln« und der »Ich-Diät«
Diesem Grundsatz folgend, teilt sie die kooperativen Techniken in fünf Blöcke ein: 1. Verständnis der Perspektive des anderen, 2. Gemeinsamkeiten erkennen und nutzen, 3. sensibles Führen von Wertediskussionen, 4. kluges Begründen des eigenen Standpunktes und 5. sich selbst behaupten. Man lernt, Schritt für Schritt die Beweggründe und Werte des Gegenübers zu ergründen. So holt man die andere Person bei ihrem Standpunkt ab, bevor man ihr mit Hilfe entsprechender Methoden die eigene Position präsentiert. Braun gibt auch Hinweise dazu, wann oder für wen bestimmte Techniken nicht so gut geeignet sind. So solle man etwa die Botschaft des anderen nicht paraphrasieren, wenn es um Drohungen oder konfrontativ geführte Preisverhandlungen geht. Hier sei es wichtig, eine potenziell aggressive Kommunikation gleich zu entschärfen beziehungsweise bei Verhandlungen sofort das eigene Angebot zu formulieren, anstatt die nicht erfüllbare Preisvorstellung des Ge
