Wie wir unsere Kommunikation in Zukunft anpassen müssen
Die Macht der Emotionalität
In unserem Leben kommen sie immer wieder vor: Menschen, die meinen, sie müssten uns die Welt erklären. Egal ob im Privaten, bei Führungskräften und ganz extrem ist es bei Verkäufern. Verkäufer, die den Erklärbär machen, uns zutexten und nur aus ihrer Sicht erzählen. Im schlimmsten Fall kommen wir z. B. als Kunde gar nicht mehr zu Wort und fühlen uns einfach nur erschlagen. Das ist in der Regel weder interessant noch relevant für uns. Das Ergebnis sind gelangweilte Kunden und ein oftmals leider schlechter Ruf von vielen Verkäufern.
Ist uns etwas bewusst, z. B. ein Problem, das wir lösen müssen oder haben wir einen konkreten Wunsch, fällt es uns nicht schwer, herauszufinden, was wir brauchen oder welcher Weg unser Problem löst. Wir googlen, wir nutzen ChatGPT und andere digitale Möglichkeiten. Unsere bewussten Wünsche, Probleme und Bedürfnisse sind nicht unser wirklicher Engpass. Wenn wir was wirklich wollen, dann finden wir auch meistens einen Weg.
Ausgezeichnet vom »reden« Magazin
Menschen wissen exakt, was sie wollen, aber haben oftmals keine Ahnung, was sie wirklich brauchen.
Verschiedene Studien haben gezeigt, dass wir ca. 20.000 Entscheidungen am Tag treffen. Natürlich laufen die meisten davon vollkommen unbewusst ab. Also finden auch unsere Denkleistungen größtenteils im Unbewussten statt. Viel interessanter ist es daher, Menschen zu helfen, ihre unbewussten Wünsche, Probleme und Bedürfnisse zu lokalisieren und dafür die passende Lösung zu finden. Das ist der Weg für den Verkäufer im digitalen Zeitalter: kein künstlich geschaffener Bedarf, sondern Lösungen, die den Kunden wirklich weiterhelfen. Ein Handeln im Interesse des Kunden.
Diese Herausforderung lässt sich meistern. Der Schlüssel dazu liegt in der Persönlichkeitsentwicklung: Es sind Verkäufer mit einer hohen emotionalen Intelligenz gefragt. Verkäufer, die exakt wissen und fühlen, wie sie Menschen besser verstehen und gleichzeitig ihren Kunden helfen, sich selbst zu verstehen. Theoretisch ist es nahezu jedem Verkäufer bewusst, dass er die Bedürfnisse seines Kunden erfassen muss, um Vertrauen zu ihm aufzubauen. Nahezu jeder Verkäufer würde auch mit »Ja« antworten, wenn er gefragt wird, ob er dazu in der Lage ist. Aber woran liegt es dann, dass so viele Verkaufsgespräche auch bei erfahrenen Verkäufern immer wieder scheitern? Die eigenen Denkmuster stehen Verkäufern häufig im Weg und es gelingt ihnen dadurch nicht, wirkliches Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Und so gut wie immer: Es sind zu wenige Fragen im Spiel, um den wirklichen Bedarf ermitteln zu können.
Wie baue ich denn überhaupt Vertrauen auf?
Vertrauen setzt sich aus den drei Säulen Kompetenz, Absicht und Authentizität zusam
